谈生意时，价格是客户问到最多的问题之一。客户在对产品有了简单了解后，一般都会下意识地问一句：“多少钱？”客户询问价格，大部分时候是因为对产品的价值不了解，想要以价格来判断产品的价值。假如产品价格贵，他们可能就认为价值高，便宜的话，就会认为价值低。
做生意，一定要充分利用“价值定律”，多去想办法使客户认识到产品的价值，让客户相信产品的价值与价格是相符的。假如你的产品价格比竞争者的产品价格高，而客户又清楚地知道这一点，那么就要想方设法地使客户认识到你的产品在质量、性能及服务等方面的优势，使客户理解产品的价值与价格差是相符的，而不要过多在价格上与客户纠缠。
来看一个橱柜店的老板是如何通过引导顾客认识产品的价值，从而成功将产品卖出高价的。
客户：“请问你们这里的橱柜都有哪些新品？”
老板：“有的，有的！请跟我来，这边这些都是最新款的。”
很快，客户看中了一款橱柜。
老板：“先生，我帮您打开橱柜，你可以看看里面的构造。顺便问一句，除了款式外，您对橱柜的功能有要求么？”
顾客：“功能也很重要。”
老板：“根据您的这两点要求，我推荐这一款。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚、大气，同时处处独具匠心，比如您看那3个抽屉的设计……此外它的功能性也很强，因为设计巧妙，比一般橱柜的使用面积大了20％……”
顾客：“哦，多少钱呢？”
老板：“价格问题好说，一定让您满意。我想先请教一下，您之所以购买橱柜是什么原因呢？是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不好用，或者是别的什么原因尼？”
顾客：“我搬了新家，所以想看看有没有更新款橱柜。”
老板：“这样啊。那么，我再请教一下，您说的‘新’是指哪几个方面？”
顾客：“主要是设计方面，当然，前提是保证功能。”
老板：“那这一款很适合您，设计高档，空间利用率很高。这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，假如您的厨房够大，需要放很多东西的话，还可以加宽。您觉得多宽比较好？”
顾客：“像现在这么大足够用了。”
老板：“好的。那请您再看看这款橱柜的分层，第一层……不但功能多，而且非常美观，对了，您家的装修是什么风格的啊？”
顾客：“欧式的，以暖色调为主。”
老板：“这种颜色和风格最适合这款橱柜了。您以前听说过我们的××品牌吗？”
顾客：“听说过，你们是在电视上打过广告吧？”
老板：“是的，您真细心啊！我们品牌……，我们这边还有一份资料，您可以看看。”
顾客：“那么，这橱柜多少钱啊？”
老板“上柜是……下柜是……台面是……总共是……”
顾客：“嗯，价格有点贵，但的确物有所值，我再看看资料，没什么问题我就买这一款吧。”
在上面这个案例中，这位老板谈生意的成功之处就在于当顾客初次询问价格时，并没有直接报出高价，而是采取了“延后法”，先全面地了解顾客的需求，然后再介绍橱柜的价值，强化对产品的介绍。其实这位老板的想法很简单，这款橱柜是最新出的，价格上和其他款相比的确比较贵，这位客户一开始就关心价格，说明他对价格比较敏感。因此，在顾客对产品价值还缺乏深入了解的情况下，贸然报价很可能提前进入讨价还价的阶段，最坏的结果，顾客很可能一走了之。相反，假如让顾客先认识到产品的价值，激起顾客的购买欲望，那么再报价时尽管价格高一点儿，顾客也会觉得物有所值，能够接受。
总之，通过价值来了解和判定价格的高低，是一种常见消费心理。通常来说，客户对某种产品的需求越强烈，他对该产品的价格就越不重视。谈生意，在价格谈判中要充分利用“价值定律”，多谈价值，少谈价格，以价值来刺激顾客的大脑，让产品价值先在客户心中做好铺垫，让客户认可价值，产生购买的冲动，然后再谈价格，这样，客户也就容易接受你提出的价格了。
